来源:新闻资讯 发布时间:2024-08-27 热门:bwin必赢唯一中国官方网站
到底是“病急乱投医”,还是“经营新方向”?进入2023年以来,随着家电一线市场,不管是线上网店,还是线下实体店,都面临着“没有人”的残酷现实,有家电人士提出众多家电经销应该、可以去拓展工程市场和商用渠道。
常新||撰写
面对终端卖场没有人的现实情况,众多家电经销商到底是选择等待与煎熬,还是主动出去、寻找新的出货渠道?日前,多位家电业内人士向家电圈提出,面对家电卖场“没有人”“找不到人”的现实,家电经销商可以拓展工程和商业渠道。
不过这一观点,很快便遭遇不少家电经销商的质疑和反驳。在他们看来,“工程市场对于大多数经销商来说,就是‘水中月镜中花’。对于政采,人家早就安装完了,只是在上面走个流程,你有时中标了,打电话叫你退标,难道你敢硬杠,里面水深!”
还有经销商直言:家电厂家每年9-10月都在说,商家要抢工程,工程订单涉及到商机、关系/关键人、采购入围周期、价格、付款方式等因素,见效没那么快。小单拼价格,与平台竞争;大单工程,等招标文件出来,已经结束了。
也有经销商则指出:工程市场有很多项目,都是综合评标,就是要把价格因素降低,抬高案例、经验、资质,甚至人为主观打分的占比,这样就有了盈利的保证。如果都是拼价格,那有啥意思?直接都去京东买就行了。
工程市场,到底怎么样?
对于不同家电经销商对工程市场的看法,家电圈认为:首先,工程市场,特别是政采、企采等项目,对于家电产业来说,并不新鲜,早在20年前这一市场和商业群体已经开始拓展和形成。只不过,现在抢夺工程市场的商家和队伍确实增多,在“僧多粥少”之下,市场竞争自然难度变大,商家压力增加。
其次,工程市场对于众多家电经销商来说,并不是人人适合、家家都可以拓展的。也需要凭能力、凭资源去抢夺。因为,工程市场的抢夺,不只是需要商家具备商品的价格竞争力,还要具备社会人脉等资源,以及商业的营销服务等系统竞争力,需要专业的营销服务队伍,而不是随便哪个经销商都能拓展工程市场的。这自然就会形成一个隐形的门槛,看不到却突破不了。
再者,针对一些家电经销商提出的“工程市场只是拼价格”,说明经销商对于项目介入时间,已经到后期了,这还是商家经营策略和能力不足的问题。事实上,即使厂家给商家更多的低价产品,商家也挣不到钱,因为拼低价的工程项目是没有未来的。
面对不同品牌在工程市场上的厮杀严重问题,商家们必须做好提前介入,提前通过产品参数植入等手段。甲方如果只看价格,那海尔美的格力的空调项目都不用做了,一大堆低价的小企业等着。现实并非如此,价格只是众多的因素之一,绝对不是主要因素。
工程市场,不适合更多零售商?
当然,在工程市场拓展过程中,家电圈也注意到,很多商家提出的项目垫款问题严重,目前是经营过程中的大问题,建议一些经销商可以从小单做起,从资金信誉好的甲方项目做起。
最为重要的是,工程市场并不适合所有的家电经销商群体。第一,乡镇经销商,实力单薄,商业辐射面小,比较难拓展工程市场;第二,追求短平快的大商家,有自己的商业套路和玩法,适应不了工程市场的节奏和玩法。
这些年来,在不少县城或市区工程做得好的家电商家,普遍都不会做零售,一年少的做1-2单就够了,多的十多个项目下来就超级满足了。每个地区都有至少几百个做学校或者政府的集成工程商,也都是工程客户,都还活得不错。
现在,之所以家电经销商感觉压力大,就是线上低价冲击,产能供给过剩。而工程项目,因为涉及安装、定期服务等因素,很多产品的网上价格并不透明,或者甲方也需要经销商盈利的特点,会规避与零售市场的正面竞争等问题。
有家电人士就直言:工程市场是有护城河的,经销商只有愿意干,有这个理念,注意积累的,懂得舍得的,才能过河。
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原文标题:工程市场是否适合家电经销商抢单
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