来源:新闻资讯 发布时间:2024-07-23 热门:bwin必赢唯一中国官方网站
一边抱怨着市场的过度内卷、利润持续下滑,一边却又无法逃离家电行业,离开家电啥也不会干。这个时候,对于众多家电人来说:躺平就要挨打,不如主动进攻。
彭阳||撰写
最近几年,有不少抗美援朝的影视作品,其中比较有代表性的,就是在抗美援朝第二次战役中,中国军队的三所里急行军,被称为现代战争史上的奇迹:14个小时急行军72.5公里,先于敌方5分钟抢占三所里,关闭逃敌的退路。先机与取胜的关键性,不言而喻。
当前,中国家电产业的市场竞争也是一场没有硝烟的战争,虽然我们抱怨家电市场的内卷、渠道碎片化引发的激烈,直面下滑的经营利润。但是,一时半会儿又找不到跳出这个奋战10多年,甚至20年的熟悉行业。
正如很多家电厂商所说,现在,又有哪个行业不卷不难呢?面对这一残酷的局面,家电圈认为:众多家电厂商们,除了选择躺平、被动挨打,其实应该拥有更好的选择:主动进攻,正面突破。
如何发起进攻?
回到市场,可以看到这几年家电行业非常明显的变化:竞争主动权已经从家电厂商手中,转移到用户手中。
现在的家电分销零售渠道,不管是线上网店,还是线下实体店,不管是家电企业的自营门店,还是商家的第三方门店,大部分情况都是用户有了需求,主动通过这些渠道和平台,选择最适合自己的产品,而不是简单的大品牌或低价格。实际上,对于所有经销商和品牌商来讲,处在被动的“等客上门”状态中。
如何在用户主动寻找并购买家电产品之前,提前激发他们的需求,提前锁定用户下单,把他拦截在去家电卖场或者手机网店检索的路上,这是致胜的先机。也是最近几年来,不少家电企业和商家纷纷发力前装市场,与家装公司和设计师合作的根源。
在这一领域,很多家电产品,比如家用中央空调、新风系统、全屋净水,以及热水器等等,很早就采取与家装公司、设计师们深度绑定的策略,直接将产品融入到用户的家装设计方案中,提前锁定用户的需求;或者这类产品的经销商,提前半年就进驻新交房的小区中,不只是搞小区样板间团购,还要将物业甚至很多小区群主发展成为“合伙人”。
最近几年,一大批的家电企业和经销商,从总部的战略层面到地方的经营层面,都开始发力上述前置渠道,也有称为建材渠道。现在,很多传统家电产品,比如冰箱、洗衣机,电视机,很容易忽视这一领域和市场,认为产品不匹配,渠道不匹配,没有系统性地安排专人团队或经销商跟进前置渠道或新交付小区,并规划对应的前置化产品、套装和方案。
比如说,站在厂商的角度,单从电视机来看,千篇一律很难搞定制,也没办法个性化;同样,冰箱和洗衣机,似乎只能与家居的一体化和集成化融合,其它怎么定制?但是,站在用户的角度来看,与家装的融合,家居的定制并不是颠覆和革命,而是要尺寸的合适、面板颜色的统一设计,甚至是不同家电品类之间的风格和控制的一体化等等,都是有价值、有需求的。
这是当前不少家电厂商的短板和软肋,也是接下来可以突破的方向。所以,在市场困局之下,进攻是所有家电厂商最好的应对手段和方法。
战火由谁点燃?
未来一定要把用户拦截在进入网店和家电卖场的选购路上,在家电圈看来:要把冰箱、洗衣机、电视等传统家电产品,以及原本就拓展建材渠道但仍然不够系统化的厨电、生活电器等产品,统统重新定位。
具体来看:一是在企业经营层面,规划为前置产品来研发、布局;二是在渠道商家层面,引导经销商去发力前置渠道,将被动等客上门转化为主动上街拦客、拉客。三是要从小处入手借助经销商手段找到具体有效的突破口。
第一、抢夺房地产行业的蛋糕:目前随着房地产行业的不景气和竞争的加剧,地产项目或采用毛坯交房,变相降价销售;或采用精装交付,送装修或者全屋家电。这个时候,家电经销商或厂家可以通过与地产公司to B业务,提前抢到房地产公司精装配套的需求量,以及买房送家电当赠品的需求。
第二、抢占家装公司和设计师的订单:越来越多的用户,选择全屋融为一体的整装设计,或者说让设计师去主导全屋的家装。这个时候,家电厂商就要通过设计方案的产品尺寸,提前锁定品牌型号订单,有些则是家装公司整体装修套餐的买赠,比如家装满5万、10万送不同品类和档次家电,或者让设计师间接带单家电产品,给他们相应的奖励。
第三、寻找样板间或交房团购的商机:利用新交房小区用户集中交房的节点,通过样板间合理的产品布局,规划匹配定制家居的家电产品,锁定用户需求,通过团购优惠的形式让用户提前下单,让用户感觉到超高性价比和方便,最终通过提前下单家电实现家装整体设计感提升以及配合度更高。
说起来容易做起来难。对于家电企业和商家来说,怎样迈出第一步最为困难,把很多标准品的家电变成定制品、非标品,并当做前置产品来经营,把用户拦截在选购家电的路上,这需要的不只是差异化的产品规划和定位,还有家电业务人员的经营策略引导,以及家电经销商民家装公司和设计师的一一对接,这是一项系统性工程,更是一轮“开弓没有回头箭”的自我经营革命。
面对一直处在变化通道中的市场和消费,家电厂商最好的手段很简单,就是接近用户、搞定用户,扎根经营用户的初心不变,创造用户需求的手段要多变。
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原文标题:面对消失的用户家电要抢这个阵地
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